¡Ay de ti como seas esa tercera propuesta!

Tiempo de lectura: 5 minutos

Ayer comí con un grupo de amigos y, cuando le preguntamos a una amiga por su marido, dijo: “bien pero está jodido porque se ha dejado los cuernos en una propuesta comercial y no sólo intuye que el tema está dado, sino que tiene clarísimo que encima los ganadores aplicarán su proyecto de pe a pa“. Al volver a mi ofi, tenía un email cancelándome la reunión de hoy en la que íbamos a presentar una propuesta comercial que nos ilusiona. Y no sé por qué, me vino de pronto a la memoria: “¡Coño, si Fulanito, del banco nosequé, ni siquiera tuvo el detalle de decirnos qué decisión tomó respecto de la propuesta que le hicimos hace meses…“.

Así que caí en la cantidad de tiempo que muchos regalamos para, a cambio, obtener un cliente en un porcentaje pequeño de esas ocasiones (y que en otras muchas ni siquiera te llamen para decirte que han cogido a otros). El blog también es una forma de regalar tiempo y conocimiento sobre tu negocio y que, de vez en cuando, lleve a alguien a querer pagarte por prestarle tus servicios. Pero en ese sentido es un modelo freemium (regalas un 10% a todos para que entre unos cuantos te paguen el 90% restante de tu tiempo) más previsible: sabes cuánto regalas y el beneficio aproximado que ello te genera a largo plazo (bueno, hay mucho de fe también y de imprevisibilidad, pero quizá sea más grato que el tiempo dedicado a la labor comercial pura y dura).

En mi caso, el blog es a veces una primera patita comercial que hace que algunos nos llamen u otros nos recomienden; así que sigamos con el siguiente paso, la labor comercial en sí. En una agencia de comunicación como es Goodwill, primero sueles recibir un correo o una llamada de alguna empresa que está buscando contratar a una consultora -casi siempre con proyectos de al menos un año- para afrontar una nueva etapa en sus relaciones con los medios y bloggers o para que les ayudemos a afrontar su reconversión a la comunicación 2.0.

La llamada dura de 10 a 20 minutos y acaba en cita presencial para que te trasladen sus necesidades. Las 2 ó 3 horas entre reunión inicial y desplazamientos no te las quita nadie. Luego te toca preparar la propuesta comercial, que nunca lleva menos de 2 horas en nuestro caso y a veces, hasta le dedicamos incluso 1 ó 2 jornadas de trabajo enteras (sí, suelen caer en sábado y domingo, qué remedio…). La propuesta en sí no cuesta tanto tiempo, es más el dedicado a inspirarse para encontrar soluciones a los problemas de comunicación que te trasladan…

Lógicamente, mides, y te la juegas sólo cuando te enamora el proyecto y te ves dentro…pues hay veces que creértelo es, precisamente, la clave para que sea tu empresa la que se lo lleva. Pasión por lo que haces es lo que todos buscamos en nuestros colaboradores internos o externos. Pero, como en el amor, hay veces que te corresponden por esforzarte mucho y otras, en cambio, que pasa lo contrario: cuanto menos te esfuerzas en regalar tiempo e ideas es justo cuando triunfas porque al de enfrente le da el pálpito de que eres el que va sobrao…

Y por último te falta una segunda reunión (y a veces hasta tercera y cuarta…) en la que expones al posible cliente la propuesta. Así que en total, hacer una oferta comercial en el caso de una agencia de comunicación lleva un mínimo de 8/10h, extrapolable a muchos otros negocios o incluso más jodido en según qué sectores…

En definitiva, que cuando ves venir una petición de propuesta de trabajo sabes que te cae encima un día gratis de curro para que, en nuestro caso muy de vez en cuando, te surja un nuevo cliente. Por eso la vida te vuelve mu perro y hasta intentas hacer la criba por teléfono dando precio, para que si no tienen el presupuesto mínimo, por lo menos no pierdas una jornada entera de trabajo…

No me gustaría dejar poso amargo con esta entrada, pues por suerte somos unos privilegiados para los tiempos que corren: en Goodwill hemos vuelto a marchar a un ritmo muy bueno y llevamos un mes de febrero sin parar de hacer propuestas (han entrado dos clientes en un mes, cosa nada habitual). Pero me gusta compartir esta reflexión porque seguro que tú, en tu negocio, vives cosas parecidas. Y cuando esa racha de acciones comerciales se te junta con muchísimo trabajo…cuando a las once de la noche estás preparando la siguiente propuesta, te acuerdas de que casi siempre se piden al menos tres ofertas aunque sabes que hay dos (o más) empresas que tirarán su tiempo.

Si el juego es limpio, perfecto; yo también pediría tres ofertas si estuviera en el otro lado, e incluso las aprovecharía para, como hacen nuestros posibles clientes, aprender con cada una de ellas. Desde nuestro lado, lo que molesta es cuando sabes que la tuya es esa tercera propuesta que alguien necesita para justificar que se queda con la primera que ya tenía preseleccionada de antemano. Pero es el juego y en él tenemos que entrar todos. Procuro aprender del proceso y que la intuición me diga si debo o no dedicarle tiempo.

La reunión que me cancelaron hoy, con la propuesta ya preparada, puede que se celebre más adelante. Y tampoco me importa, porque ha sido gente educada y se intuían buenas razones para posponer la cita. Lo malo es cuando se actúa peor, como aquella vez hace unos años en que fuimos a esa segunda reunión, mostramos nuestro trabajo y las ideas que habíamos preparado para una gran aseguradora y, al terminar, nos dicen la directora de marketing y la subdirectora general: “¡Qué propuesta tan bien trabajada, y cómo hemos disfrutado con todo lo que nos habéis contado! Por cierto, al final no vamos a contratar a ninguna agencia porque hemos decidido llevar la comunicación internamente“. Y tú las miras como las vacas al tren y, con esa carita de gilipollas que se te queda, piensas…“Y eso…¿no lo sabíais ya antes de empezar la reunión?”.

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Pablo Herreros

Pablo es periodista y bloguero. En sus ratos libres trabaja como socio-director de Goodwill Comunicación, empresa que no se libra de él desde 1994. Activista perdido, él cree que El poder es de las personas -hasta escribió un libro con ese título- y cuando sea mayor aspira a escaparse a bailar flamenco y a volver más veces a su querida Nueva York.

15 Comentarios

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    Fernando Álvarez marzo 02, 2011

    efectivamente estoy al 200% de acuerdo contigo…. y llevo años buscando la vuelta para reducir esos tiempos… incluso hay ofertas a las que he preferido no presentarme por la inversión en tiempo que precisaban versus las probabilidades de éxito de mi empresa en esa actividad, o en ese cliente…. creo que es algo que se ha venido haciendo fatalmente desde hace mucho tiempo y hemos mal educado al cliente, hemos menos valorado nuestro trabajo y damos consultoría gratis….
    Yo personalmente opto por hacerlo de forma que la consultoría se abone como servicio, y se que esto me hace perder muchos clientes, pero los que gano eso si, no he de meter costes de las propuestas que hubiera perdido… 😉
    En fin, terreno complejo… y más en tu sector de la comunicación…. en el mio del coaching y formación es más compresible…. o al menos a mi me lo parece….
    Un fuerte abrazo,
    Fer

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    Lucía Taboada marzo 02, 2011

    Pablo suscribo todo lo que dices en este post. Está claro que ¡más negra es el hambre! y que hay quien no tiene trabajo o el que tiene es una condena pero la frustración que uno siente ante ciertos contratantes es tan inmensa que traspasa lo profesional para invadir totalmente el terreno de lo personal. Aunque a veces cueste, seguiremos intentando ponerle ilusión y empeño a lo que hacemos. Sólo pedimos a cambio sinceridad, educación y respeto.

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    Jesús María Vielba marzo 02, 2011

    No podría estar más de acuerdo. Cuántas veces hemos sido ese tercer presupuesto que, pase lo que pase, es infravalorado porque las otras dos empresas son “amigas” y tú simplemente entras en la pelea para llegar al número mágico de propuestas.

    Nuestro caso más flagrante (en el que más tiempo e ilusión perdimos) fue con una multinacional potentísima que quería crear una ipTV en Alta Definición y digitalizar todo su archivo (de décadas). Pasamos 3 meses desarrollando el proyecto, buscando flujos de trabajo, equipos y presentándolos al cliente de manera lógica y sin aumentar un presupuesto de por sí abultado. Una vez presentada la documentación nos invitaron a presentarlo, pero dicha presentación nunca se produjo ya que nos dijeron que “al ser muy caro, se iban a quedar con lo poco que tenían y no iban a crear nada nuevo”. 3 meses a la papelera de reciclaje (o a la basura, como queráis decirlo).

    Nuestro último caso (que clama al cielo), se dio este lunes 28. Una TV local nos quita un proyecto de 8.000 euros de unas realizaciones por que las hace GRATIS!!! Todo sea por los favores pre o post electorales…

    Es el día a día en este mundo (y en este país de la picaresca). Algún día aprenderemos…

    Saludos!!
    @irradia_crea

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    Marian marzo 02, 2011

    Me suena, me suena 🙂

    ps Me suscribiré a este hilo, porque también necesito una solución

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    Oscar marzo 02, 2011

    Cuantas empresas deben pedir información a un monton de profesionales para documentarse y no gastarse un duro… sinverguenzas, esos si que son piratas

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    Mariajo Rodríguez marzo 03, 2011

    Una vez más has puesto sobre la mesa un tema muy común, aceptado con resignación y duro de tragar cuando tu intuición dice que no debes apostar y tu necesidad de ingresos te invita a seguir con la propuesta.
    En varias ocasiones he preguntado con franqueza al cliente y han asegurado que el proveedor no estaba elegido, con una sonrisa de oreja a oreja, y al final sólo te quedas con la sonrisa.
    Lo cierto es que nos compran confianza y en el proceso hay personas muy ocupadas que te interrumpen a lo largo de tu presentación, otras que parece que han oído mil veces lo que les estás contando y otras que te escuchan como si lo que estuvieras contando fuera lo más importante que han oído en su vida, y se vende en los tres supuestos, aunque a todos nos guste más el tercero porque sube un poquito la moral.

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    @amraxx marzo 03, 2011

    Muy buen post… Seguro que no soy el único que se ha sentido identificado con las situaciones que narras. A mí lo que peor me sienta son esos concursos públicos que te llegan y cuando recibes el pliego de condiciones descubres, si sabes leer entre líneas, que ha sido redactado para darle el trabajo a cierta agencia en concreto.

    La verdad es que poco podemos hacer excepto, como tú bien dices, considerar que es un servicio freemium que ya se amortizará o emplear la intuición para no perder el tiempo en proyectos que ya están adjudicados de antemano (el último caso que hemos vivido, el de una entidad pública empresarial cuyo director general ha sido recientemente cesado de forma más o menos encubierta).

    Un saludo

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    Eduardo marzo 03, 2011

    Para que miréis a otro ombligo, en el mundo de la arquitectura no hay encargo de cierta entidad si no es con concurso. Esto implica visita al lugar, lectura de pliegos, desarrollo de al menos un anteproyecto, oferta desglosada de los trabajos a desarrollar siempre a la baja, asunción de coordinación con otras actividades que no lo son propiamente de arquitectura, render o animación…

    Y después, con los privados, perdiendo la globalidad de la oferta te aplican la comparación parcial de precios, para estrujarte un poco más.

    En los públicos de Proyecto y Obra, muchas veces es un Proyecto de Ejecución completo que hay que hacer por debajo del coste, a riesgo y ventura. Ya no es solo el coste de un equipo que se presente, sino el de varios o muchos equipos. Esto es un coste inaceptable, pero la administración consigue que los precios se tiren, los plazos sean increíbles y la calidad se resiente.

    No lloro más, salud y força al canut.

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      Pablo Herreros marzo 03, 2011

      Eduardo, muchas gracias por darnos el punto de vista de un sector como la arquitectura, en el que además sé que tu estudio hace proyectos muy potentes. Ahora, de tu comentario me quedo con ese la calidad se resiente del final. ¡Qué mieeeedooo! 🙂

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    pachi marzo 03, 2011

    yo, que he tenido la suerte -o la desgracia- de estar en los dos lados de la barra, comprendo a las dos partes.

    como cliente, me confieso culpable de haber llamado no a dos, sino a un montón de proveedores para pedirles sus propuestas (entre ellos a Goodwill, claro!). por qué? porque en el mundo de la comunicación hay mucho cantamañanas y muchos que vienen diciéndote que son unos gurús y no saben ni por dónde empezar. se piensan que como estás en una gran multinacional eres tú quien no tiene ni idea y normalmente se equivocan.

    atender a todos esos proveedores, preparar el brief, tomarte cafés con ellos, comidas, cenas…. eso también es tiempo de tu trabajo que nadie te paga y que muchas veces haces fuera de tu horario porque sabes que los otros se están jugando los garbanzos y lo mínimo que se merecen es tu respeto y tu atención.

    a eso se suma la cantidad de gente que viene a ofrecerte cosas. Pablo sabe que yo no cojo llamadas de números que no conozco porque la mayoría son gente que viene a contarme su película y a los que no quiero hacer perder el tiempo -ni que me hagan perder el mío-.

    como consultor, sí, he vivido todo lo que cuentas. pero en la medida en que tu trabajo tiene más calidad, el ratio propuestas/proyectos va mejorando. también aprendes a saber cómo es el cliente y si realmente te va a dar algo o sólo quiere cubrir el expediente de los tres candidatos -como bien cuentas que sabía tu amigo-.

    a mí no me importa preparar propuestas que no salgan. aprendo, me divierto, es mi escaparate, forma parte de mi negocio. y, seamos sinceros, muchas las reciclamos…

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      Pablo Herreros marzo 03, 2011

      Pachi, por alusión ;). Cierto, la empresa también dedica tiempo al propio proceso de selección, es verdad. Pero coincido con Lucía Taboada (más abajo) en que es una posición menos arriesgada que la del que vende.

      En cuanto a ti, tienes el mal gusto de llamar a Goodwill…hay gente p’a tó. Gracias, porque además, cuando fuimos a verte estábamos verdes como el trigo verde en esto de la comunicación online. Sí, no íbamos de sabelotodos vendehumos, como tantos hacen, pero apenas teníamos experiencia real de gestionar mastodontes como el que representabas. Hoy seguimos siendo eternos aprendices pese a que asesoremos a alguna empresa del IBEX, pues en este terreno estamos todos naciendo profesionalmente. En fin, que gracias por la confianza!

      Y sí, se aprende mucho haciendo propuestas, y es cierto que muchos contenidos los reciclamos; pero sigo pensando que si andas ocupado en trabajar para clientes, la labor comercial te saca mucho del día a día.

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    Lucía Taboada marzo 03, 2011

    Pachi, tu punto de vista es bueno y aceptable pero no me negarás que no es lo mismo elegir que ser el “no elegido” ; )

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    pablo sammarco marzo 08, 2011

    Gran post tocayo!Lo peor es cuabdo te ilusionas con la propuesta,le echas ganas y luego ni siquiera te llaman para decirte q pasan de tí.La solución más práctica?No tragar,ser un sector unido y exigir una remuneración mínima por propuesta,aceptada por todos los players.Seguro que más de un “listo” deja de pedir presupuestos a lo loco y marear al personal…

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    Paloma Montosa de Prado marzo 12, 2011

    es tan real el post que casi se me saltan las lágrimas. En mi caso concreto llevo más de 18 años trabajando en comunicación y esto ha sido la tónica del trabajo en mi agencia, y más en una comunidad autónoma pequeña. No solo te llaman como tercera opciòn cubreexpediente (a veces para un simple folleto han llamado a 8 ó 10 agencias!!!), o para un despliegue del que luego se arrepienten y “no vamos a hacer nada”como se cuenta más arriba, sino que una vez decidida la oferta, no te llaman para decir gracias (no todos), y ademàs no te quieren decir quien resultó elegido y con qué criterios. Es más, cuando convocan, nos gusta saber contra quien competimos y este dato, rara vez lo dicen de motu propio, ni siquiera en una pregunta abierta, cuando me parece que lo más legal seria la transparencia, esa tan apreciada ahora en redes sociales. Es raro que la propuesta que preparas suponga sólo un día de trabajo, además de implicar a varios departamentos.

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    Javier Villalva marzo 25, 2011

    Hola. Del post me quedo, sobre todo, con esta frase: (…) cuanto menos te esfuerzas en regalar tiempo e ideas es justo cuando triunfas porque al de enfrente le da el pálpito de que eres el que va sobrao…
    Es un aspecto sumamente sutil que, para que funcione, necesita, creo yo, la participación activa de la “víctima”. Uno podría pensar algo parecido cuando ve al crack, al/la gran negociante vestido con unos simples vaqueros y una camiseta.
    Por nuestra parte solo aspiramos a hacerlo lo mejor posible… Ni siquiera sabríamos hacrlo “mal”, de manera consciente (las cosas solo salen como uno quiere de vez en cuando).
    Por lo general tiendo a pensar que, si no acertamos, la culpa es nuestra (aunque me reservo las quejas más íntimas para comentarlas con mi mujer, fuera de la oficina).

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